Turning Complexity into Patterns into Sales
(Case Study)

100% Wachstum bei steigender Profitabilität

Ausgangssituation Der Kunde (Mittelstand, Dienstleistungen, 250+ Mitarbeiter) hatte bereits erste digitale Erfahrungen gesammelt. Nun sollte der digitale Vertrieb zur wesentlichen Säule für profitables Wachstum weiterentwickelt werden. Allerdings fehlte eine strukturierte Priorisierung der digitalen Maßnahmen, so dass beim Kunden Unsicherheit darüber bestand, ob und inwiefern die geplanten Maßnahmen zum Unternehmensziel „profitables Wachstum“ beitragen würden. Gesucht wurde eine Lead-Agentur, die die Entwicklung der digitalen Vertriebskanäle steuernd begleiten, aber auch den Kunden gezielt bei der Umsetzung einzelner Maßnahmen unterstützen sollte. Die Agentur für Netzwirtschaft GmbH hat das Mandat 2017 übernommen.

Operationalisierung Folgende Fragen wurden im Rahmen des Projektes beantwortet: Was ist ein Kunde wert? Wieviel darf die Akquisition eines neuen Kunden maximal kosten, damit profitables Wachstum entstehen kann? Und mit welchen Mitteln lässt sich weiteres Wachstum erzeugen und gleichzeitig das Risiko der Investitionen in die Digitalisierung kontrollieren?

Umsetzung In einem ersten Schritt wurden die Leistungsdaten aus dem ERP-System des Kunden analysiert und unter Verwendung betrieblicher Erfolgsrechnungen segmentspezifische Kundenwerte ermittelt. Diese lieferten den Ausgangspunkt für die Bestimmung maximaler Akquisitionskosten. In mehreren Workshops und begleitenden Experteninterviews wurde dann das Verhalten und die Bedürfnisse der Zielgruppen genauer beschrieben, neue vertriebliche Maßnahmen abgeleitet und am Markt auf Resonanz und Profitabilität getestet. Sämtliche Kampagnen sowie Kanäle wurden laufend überwacht und anhand der Kennziffer Kundenwert kontinuierlich ausgesteuert. Im Ergebnis ist der digitale Vertriebskanal ist bei steigender Profitabilität um über 100% gewachsen.

Vorteile von Kundenwerten
  • Sinnvolle
    Budgetierung
  • Einfaches
    Controlling
  • Zielgerichtete
    Optimierung