Der Kunde (Mittelstand, Dienstleistungen, 250+ Mitarbeiter) hatte bereits erste digitale Erfahrungen gesammelt. Im nächsten Schritt sollte der Vertrieb in Richtung unterschiedlicher Kundensegmente weitreichend digitalisiert werden. Allerdings bestand Unsicherheit darüber, wie das Unternehmensziel profitables Wachstum über digitale Vertriebskanäle erreicht werden kann.

Gesucht wurde eine Strategie, die sowohl die Vertriebsleistung, als auch die Profitabilität erhöhen sollte. Hierfür etablierte Netzwirtschaft das Instrument der Kundenwerte: Was ist ein Kunde wert? Und wieviel darf die Akquisition eines neuen Kunden maximal kosten, damit profitables Wachstum entstehen kann? Welche Kunden sind für das Unternehmen besonders wichtig? Und wie können diese im digitalen Raum angesprochen werden?

In der ersten Projektphase wurden die Leistungsdaten des Kunden analysiert und Kundenwerte für unterschiedliche Kunden­segmente ermittelt. In Workshops und Experteninterviews wurden die Bedürfnisse der Zielgruppen und deren digitales Verhalten beschrieben und Wachstums­hypothesen gebildet und am Markt getestet. Die entwickelten Kampagnen wurden laufend beobachtet und kontinuierlich optimiert. Im Ergebnis haben sich die digitalen Umsätze –bei steigender Profitabilität– mehr als verdoppelt.