Interview
Das Forschungszentrum

Interview mit Lutz Nierhoff -LA MARCA

Lutz_Nierhoff_WebWer ist Lutz Nierhoff? Bitte stell Dich doch mal kurz vor.

Ich stamme gebürtig aus Ostwestfalen, genauer gesagt aus Steinhagen bei Bielefeld. Falls jetzt jemand kurz stutzig wird, richtig, das ist der Ort, in dem die Kunst des Schnapsbrennens viele Jahrzehnte lang erfolgreich praktiziert wurde.

Nach dem Abitur und einer Banklehre habe ich in Bayreuth und Münster Volkswirtschaft studiert und war anschließend 10 Jahre bei Gruner+Jahr und weitere 3 Jahre bei Hubert Burda Media als Verlags- und Anzeigenleiter tätig.

LA MARCA.

Damit wir Dich nicht nur aus beruflichem Blickwinkel kennenlernen, verrate uns doch auch einen kleinen Spleen von Dir.

Ein große Schwäche von mir und gleichzeitig ein großes Vergnügen für mich ist, dass ich sowohl privat als auch beruflich keinen Teller mit Keksen, am liebsten mit Schokolade überzogen, stehen und liegen lassen kann, bevor ich nicht alles und alle fein säuberlich aufgegessen habe. Das führte in meiner Zeit als Verlags- und Anzeigenleiter dazu, dass immer bereits vor dem Beginn eines Meetings ein Extrateller nur für mich bereitgestellt wurde.

Elevator Pitch! Was macht Eure Firma? Und vor allem: was macht ihr am besten, wo liegt Eure Superpower?

LA MARCA bietet Erfahrung und Kompetenz in den drei wichtigsten Disziplinen für den wirtschaftlichen Erfolg unserer Kunden: Marketing, Vertrieb und Kommunikation.

Dabei verbinden wir das strategische Know-How einer klassischen Beratung mit der Flexibilität und Kreativität einer klassischen Agentur. Unsere Kunden schätzen besonders, dass sie bei uns fundierte Analysen, kreative Konzepte und die zielorientierte Begleitung der operativen Umsetzung aus einer Hand bekommen. Das gelingt uns deshalb, weil alle führenden Köpfe bei LA MARCA über mehr als 15 Jahre operativer Erfahrung als Führungskräfte in den oben genannten Disziplinen verfügen.

Apropos Superpower: Verrätst Du uns ein „Best Practice“ Beispiel Deiner Firma, wo ihr besonders erfolgreich wart? Was waren Deiner Meinung nach die Erfolgsfaktoren?

Best Practice für unseren ganzheitlichen Ansatz aus Beratung UND Umsetzung ist ein aktuell noch laufendes Projekt für ein international agierendes Unternehmen aus dem medizinischen Sektor. Dieses Projekt startete zunächst eher klein und bescheiden. Unsere Aufgabe war, ein Konzept zu entwickeln, mit dem unser Kunde seinen Vertrieb weg vom reinen Produktverkauf und hin zu einem stärker beratungsorientierten Ansatz entwickeln wollte.

Unserer Überzeugung und Erfahrung nach können derartige strategische Projekte nur dann erfolgreich sein, wenn die betroffenen Mitarbeiter von Anfang an aktiv in das Projekt involviert sind. Also haben wir zunächst mit allen ‚drei Seiten der Medaille’ persönliche Interviews geführt, um die Ist-Situation zu analysieren: Mit den Vertriebsmitarbeitern, mit der Vertriebsleitung und mit ausgesuchten Kunden.

Anschließend haben wir in Workshops mit der Vertriebsleitung die Ziele für das Projekt einerseits und das Kalenderjahr 2016 insgesamt definiert. In zweiten Schritt folgten weitere Workshops mit den Vertriebsmitarbeitern, in denen strategische Ansätze entwickelt wurden, um diese Ziele zu erreichen. Diese strategischen Ansätze wurden dann in einen Gesamtmaßnahmenplan überführt, der detailliert beschreibt, wer bis wann für welche Aktivität verantwortlich ist. Auf Basis dieses Gesamtmaßnahmenplans identifizierte jeder Vertriebsmitarbeiter seine wichtigsten Potentialkunden und hat für jeden dieser Kunden einen eigenen Maßnahmenplan erstellt. Darin wurde dokumentiert, mit welchen Aktivitäten dieser Kunde für den neuen Vertriebsansatz begeistert werden sollte.

Ein weiterer wichtiger Baustein für den Projekterfolg war, dass wir während der gesamten Projektlaufzeit haben den Vertriebsmitarbeitern immer die Sicherheit vermittelt haben, dass sie bei Bedarf zusätzliche Unterstützung bekommen und sich eventuell noch fehlendes Know-How über indivduelle Trainings und Coachings aneignen können.

Der Erfolg unserer Beratung und Umsetzung lässt sich am besten damit beschreiben, dass der Vertriebsleiter beim traditionellen Jahresauftaktmeeting im Januar mit seiner Mannschaft keine einzige Frage zum Vorgehen und zu den konkreten Aktivitäten für die kommenden Monate beantworten musste. Erstmals saßen tatsächlich alle Beteiligten in dem so oft beschriebenen ‚gemeinsamen Boot’.

Aktuell sind wir noch auf zwei Feldern aktiv: Zum einen beginnen gerade die Schulungen und Coachings, deren Inhalte wir auf Basis einer breit angelegten Potenzialanalyse aller Mitarbeiter entwickelt haben. Zum anderen sind wir gerade dabei, die Ergebnisse des Pilotprojektes für den deutschen Markt international zu adaptieren. Dazu führen wir Workshops in den einzelnen Ländergesellschaften durch. Das bedeutet für mich, dass ich in Österreich, Tschechien, Portugal, Ungarn, Russland und den Niederlanden unterwegs bin.

Wenn Du Dir die Netzwirtschaft insgesamt, Euren Markt, Eure Firma, Deine Position ansiehst, was werden die Haupt-Herausforderungen in den nächsten Monaten oder Jahren sein? 

Herausforderung für die Gesellschaft, bzw. den Staat:

Die zukünftigen Herausforderungen der Netzwirtschaft sehe ich weniger in der Technologie, was wahrscheinlich auch darin begründet ist, dass ich davon wenig verstehe und im Zweifel davon ausgehe, dass clevere Techniker und Ingenieure die erforderlichen Voraussetzungen und Kapazitäten schaffen werden.

Wirtschaftlich betrachtet ist aus meiner Sicht spannend, ob die großen Player der Branche ihre starke Position werden halten können und weiter versucht sein werden, diese auch auszunutzen. Oder ob es den vielen kleinen und mittelständischen Unternehmen gelingt, die Chancen des Marktes für sich zu nutzen.

Die größte Herausforderung ist aus meiner Sicht eine gesellschaftliche bzw. medienpolitische. Durch die Atomisierung der Informationen über unzählige Meinungs- und leider auch Stimmungsmacher wie z.B. bei Facebook befürchte ich, dass die wichtige und berechtigte Funktion klassischer Medien als Leitmedien verloren geht. In einer immer komplexer werdenden Welt ist diese Leitfunktion enorm wichtig, trotz aller zum Teil auch berechtigten Kritik an der Berichterstattung mancher etablierter Medien in den letzten Monaten.

Herausforderung für unseren Markt:

Für unseren Markt im Bereich Marketing, Vertrieb und Kommunikation besteht die Herausforderung darin, für unsere Kunden das richtige Maß an Digitalisierung zu ermitteln und das wiederum unseren Ansprechpartnern zu vermitteln.

Meine Erfahrung ist die, dass sich der Markt in Sachen Netzwirtschaft drittelt: Ein Drittel der Unternehmen sehen das Netz als Heilsbringer und als Lösung für die Probleme ihres Unternehmens. Leider vergessen sie dabei, die eigentlichen Symptome wie z.B. schwache Marketingbotschaften oder wenig ausgebildete und geführte Vertriebsmitarbeiter in Angriff zu nehmen. Ein weiteres Drittel hat sich im Internet bereits die Finger verbrannt, ist desillusioniert und läuft somit Gefahr, die Chancen der Netzwirtschaft zu verpassen. Und dann gibt es noch ein Drittel an Unternehmen, die zwar aktiv sind, das Ganze aber als Nebenkriegschauplatz ansehen und sich anschließend wundern, dass die Erfolge sich nicht wie gewünscht einstellen.

Herausforderung für unsere Firma:

Für LA MARCA bietet die Digitalisierung hautsächlich Chancen. Das Internet ist das beste Beispiel dafür, dass unser Ansatz einer ganzheitlichen Herangehensweise und der Berücksichtigung der gegenseitigen Wechselwirkungen bei Marketing, Vertrieb und Kommunikation der richtige ist. Keine dieser Disziplinen kann heutzutage noch isoliert für sich betrachtet werden. Das Internet ist Vertriebskanal, Marketinginstrument und Kommunikationsmedium in einem.

Ein kleines Risiko für uns besteht darin, dass das oben beschriebene Drittel der Unternehmen, die das Internet als Heilsbringer und Lösung für ihre strukturellen Probleme sehen, der festen Überzeugung ist, diese alleine lösen zu können. Diese Unternehmen fallen daher leider als Kunden für uns aus.

Was hat Dich bisher am meisten „am Internet“ geärgert, was am meisten gefreut?

Die Freude und der Ärger liegen bei mir häufig sehr dicht beieinander. Wenn ich kurzfristig die Chance habe, Online Tickets für das Spiel der Spiele  Borussia Dortmund gegen den FC Liverpool zu ergattern, ist das eine große Freude. Wenn allerdings kurz vor Ende des Bestellvorgangs dann aus dem Nichts heraus noch einmal sehr happige Gebühren aufgerufen werden, von denen vorher keine Rede war, ist das wiederum sehr ärgerlich.

Gib uns doch bitte eine Empfehlung für…

einen Blog / eine Newsseite / ein Fachmagazin, mit dem/der Du Dich zu Fachthemen gerne informierst

Was das generelle Informationsverhalten betrifft, bin ich extrem mainstreamorientiert. Das bedeutet, dass ich mit sueddeutsche.de, spiegel.de und 11freunde.de für mein Gefühl in Sachen aktuelles Tagesgeschehen bestens auf dem laufenden bin.

einen Artikel, der Dich in der letzten Zeit am meisten begeistert hat

www.ankerherz.de. Mein früherer Kollege Stefan Krücken schafft es, über alle analogen und digitalen Medien hinweg zu informieren, zu unterhalten, politisch Stellung zu beziehen und zu inspirieren.

ein spannendes Buch, das Dich inspiriert hat

Die Inspiration aus Büchern auf eines zu beschränken, wäre mir etwas zu eng gefasst, daher nehme ich mit die Freiheit, drei Lektüren zu empfehlen. Rein beruflich blättere ich immer wieder in SLIDE:OLOGY von Nancy Duarte. Das Buch zeigt auf beeindruckende und sehr handfeste Art und Weise, welche Fallstricke bei Präsentationen lauern können und wie man sich vor der Gefahr schützt, zu viele Informationen auf zu viele Charts zu quetschen.

Wer es leicht verdaulich und ironisch mag, dem empfehle ich das Buch von Tommy Jaud mit dem etwas drastischen Titel: EINEN SCHEISS MUSS ICH. Klingt sehr rabiat, ist aber höchst unterhaltsam und lässt mich trotz der glasklaren Ironie, die dahinter steckt, dann und wann inne halten und fragen, ob der ganze Stress in der jeweiligen Sekunde wirklich sein muss.

Wer es tiefgründiger und intensiver haben möchte, dem seien die Bücher des Norwegers Karl Ove Knausgard ans Herz gelegt. LIEBEN und STERBEN sind jeweils 600 Seiten voller emotionaler Intensität und beeindruckender Sprachgewalt.

Mit welchem Experten würdest Du am liebsten einmal 1 Tag zusammenarbeiten, und warum?

Da unser Betätigungsfeld bei LA MARCA sehr breit gefasst ist, gibt es nicht den einen Experten, den ich als ‚Wunderwaffe’ sehen und bezeichnen würde. Generell bewundere ich auf unterschiedlichen Gebieten die Menschen, denen es gelingt, schwierige oder heikle Themen aus einem gänzlich anderen Blickwinkel zu betrachten und dadurch dem Nutzer verständlich zu machen.

Mein Favorit für ein persönliches Kennenlernen wäre daher der Brite John Oliver. Der schafft es in seiner amrikanischen Show ‚Last week tonight’ regelmäßig, vermeintlich komplizierte Themen so auf den Punkt zu bringen, dass die Botschaften und Inhalte fest in den Köpfen der Zuschauer verankert bleiben. Einfach mal bei youtube oder Google die Stichworte ‚john oliver edward snowden’ oder ‚john oliver donald drumpf’ eingeben….

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